Distributionspolitik

Das vierte und letzte P, auch Distributionspolitik genannt, beschäftigt sich mit dem Vertrieb des Produktes. Durch die Distribution (Place) sind alle notwendigen Marketinginstrumente des Unternehmens abgedeckt. Wenn du dich neben der Distributionspolitik noch weiter informieren möchtest, kannst du das gerne machen mit unseren Artikeln zu der Produktpolitik, Preispolitik und Kommunikationspolitik.

Nun aber zu einer kurzen Erklärung was für Unternehmen heutzutage Distributionspolitik bedeutet. Das Produkt kann nur zum Kunden gelangen, wenn es durch geeignete Vertriebswege zu diesem gelangt. Diese Vertriebswege werden durch frühzeitige Distributionsstrategien festgelegt, die dann im besten Fall die Distributionskanäle festlegen d.h. die Vertriebswege.  Die Distributionspolitik sollte in einem Unternehmen die Verfügbarkeit des Produktes für potentielle Kunden (Marktdurchdringung) und die Minimierung der Kosten für Personal und Lagerung zum Ziel haben.

Absatzwege und Distributionsorgane

Außerdem wird zwischen drei verschiedenen Absatzwegen (Direktvertrieb; Indirekter Vertrieb; Franchising) unterschieden, die für jede Art von Produkt individuell gewählt werden müssen. Das heißt, dass sich ein Unternehmen frühzeitig zwischen einer der drei Absatzwege bewusst entscheiden muss. Diese Entscheidung hat nicht nur Folgen für den eigentlichen Vertrieb, sondern auch für die einzelnen Distributionsorgane, die das Unternehmen Benutzt um seine Produkte abzusetzen. Aber was versteht man überhaupt unter einem Distributionsorgan? Wenn man von Distributionsorganen im Marketing spricht, dann meint man alle Personen, die zwischen dem Unternehmen und der nächsten Vertriebsstelle geschaltet sind.  Unterschieden wird hierbei unter folgenden Distributionsorganen:

Distributionsorgane

  • Versorgungsorientierte Ziele: Die Erhältlichkeit der Unternehmensleistungen wird sichergestellt.
  • Handelsorientierte Ziele: Vertrieb über das Sortiment von Händlern und Lagerung beim Händler vor Ort um hohe Verfügbarkeit sicherzustellen.
  • Psychologisch orientierte Ziele: Verbesserung des Images und der Beratung durch Kooperation zwischen den beteiligten Distributionsorganen
  • Ökonomisch orientierte Ziele: Absatzmenge und Marktanteile erhöhen, Preisniveau sichern

Absatzwege

Nach den verschiedenen Distributionsorganen der Distributionspolitik wollen wir nochmal genauer auf die Vorteile und Nachteile von den bereits vorgestellten Vertriebswegen ( direkter Vertrieb, indirekter Vertrieb, Franchising) eingehen:

Direkter Vertrieb:

Vorteile (+)Nachteile (-)
Kundenbindunghohe Kosten für den Aufbau eines Filialnetzes
Höhere MargeMarktdurchdringungsgeschwindigkeit
Preishoheit
Beratungsqualität

Indirekter Vertrieb:

Vorteile (+)Nachteile (-)
keine Kosten für Filialnetzkaum Kundenbindung
hohe Marktdurchdingungsgeschwindigkeitgeringere Marge
geringere Beratungsqualität

Franchising:

Vorteile (+)Nachteile (-)
Netzwerk Know-HowKontrolle kann verloren gehen
Expansion wird durch Franchisenehmer bezahltMögliche Gefährdung der Marke durch einzelne “schwarze Schafe”(Franchisenehmer)
Risiko wird auf viele Schultern verteilt

Ziele der Distributionspolitik

Wie die anderen 3 Ps hat auch die Distributionspolitik Ziele, die durch die richtige Strategie erreicht werden sollen. Hier die vier wichtigsten Ziele der Distributionspolitik:

  • Versorgungsorientierte Ziele: Die Erhältlichkeit der Unternehmensleistungen wird sichergestellt.
  • Handelsorientierte Ziele: Vertrieb über das Sortiment von Händlern und Lagerung beim Händler vor Ort um hohe Verfügbarkeit sicherzustellen.
  • Psychologisch orientierte Ziele: Verbesserung des Images und der Beratung durch Kooperation zwischen den beteiligten Distributionsorganen
  • Ökonomisch orientierte Ziele: Absatzmenge und Marktanteile erhöhen, Preisniveau sichern