Das strategische und operative Marketing eines jeden Unternehmens sollte neben den bereits vorgestellten Marketinginstrumenten auch auf das Käuferverhalten schauen, um sich langfristig am Markt zu positionieren. Das Käuferverhalten lässt sich aus mehreren Perspektiven betrachten. Der Kunde stellt hierbei die erste und wichtigste Perspektive dar. Die zweite Perspektive stellt die Sicht des Unternehmens dar. Hierbei sollten folgende Fragen beantwortet werden:

Was erwarten Sie als Kunde?

  • Beratung dann, wenn ich sie brauche
  • Prägnantes Informationsmaterial (Flyer) und ausführliche Informationen über das Produkt
  • Transparenz in der Entstehung des Produktes
  • Preistransparenz (Was bekomme ich für mein Geld?)
  • Auf Kritik wird eingegangen

Wie verhalten sie sich als Kunde?

  • Preise vergleichen
  • Ich wähle eine angenehme Einkaufsatmosphäre
  • Produkt prüfen auf Wertigkeit
  • Seriöse Produkte und Verkäufer

Was erwarten Sie von ihren Kunden?

  • Loyalität von Kunden
  • Produktinteresse
  • Angemessene Preissensibilität

Wie überzeugen Sie ihren Kunden zum Kauf?

  • Qualität / Preis
  • Monopolstellung am Markt
  • Transparente Produkte

Kann das Unternehmen die obigen Fragen beantworten, ist schon ein großer Schritt getan, um das Käuferverhalten zu beeinflussen. Aber was versteht man überhaupt unter dem Käuferverhalten.

Die Auswahl eines von mehreren Angeboten durch Individuen, Gruppen und Organisationen, einschließlich der zu dieser Entscheidung hinführenden und der auf dieser Entscheidung folgenden Prozesse und Tätigkeiten, die künftigen Käufe beeinflussen können, bezeichnet man als Käuferverhalten (nach Kuß).

Die Käuferforschung

Wenn man im Marketing von Käuferverhalten spricht, meint man eigentlich den Prozess der Käuferforschung. Diese muss betrieben werden, um die Käufer/Kunden des Unternehmens besser zu verstehen um letztendlich deren Käuferverhalten positiv zu beeinflussen. Bei der Käuferforschung muss sich das Marketing mit folgenden Fragen näher auseinandersetzen:

  • Wie kann das Verhalten der Kunden beeinflusst werden?
  • Wie verhalten sich die Kunden?
  • Was sind die Ursachen für das Verhalten der Kunden?

Die Antworten auf diese Fragen soll dabei helfen die Unternehmensaktivitäten im Marketingbereich und den Vertrieb besser auf die Kunden abzustimmen. Ziel dieser Kundenforschung ist ein höherer Umsatz/Gewinn durch zufriedenere Kunden.